写清验收标准
用可观察的行为描述“完成”：输入什么，输出什么，由谁在什么环境验收。
02 / 从陌生人到合作方
客户买的是结果，
不是一串技能名。
“会 Vue、Go、Python”只能说明工具。具体问题、交付范围、过程透明度和可验证的案例，才能让人判断是否适合合作。
获客漏斗
先让合适的人看见你
发现找到明确场景
→从前同事、行业社群、开源项目、垂直内容和现有客户转介绍中寻找可接触的需求。
证据展示解决过程
→写一页案例：问题、限制、你做的事、可公开的结果。保护客户隐私与商业信息。
对话先问后报价
→确认目标、使用者、现有系统、预算、期限和决策者，避免只凭一句需求估价。
复购交付后持续服务
提供文档、培训、维护选项和回访，让满意客户知道下一步能找你做什么。
可直接使用
一页服务提案的骨架
01 · 问题
“目前每周人工汇总 6 份报表，常出错。”描述客户的现状与影响。
02 · 成果
“交付可重复运行的汇总流程及操作说明。”写可以验收的结果。
03 · 边界
注明数据来源、包含的报表、修改次数，以及不在本次范围内的功能。
04 · 节点
约定资料提供、演示、验收、付款与变更确认的时间点。
合作节奏
把不确定性留在纸面上
估算包含沟通成本
计入调研、测试、部署、会议和修订；对未知部分给出探索阶段，而非一口价承诺全部。
固定展示频率
分阶段交付可运行成果，及时记录决策和变更，避免最后一天才发现方向偏离。
移交与后续支持
交付源码或账号、部署说明和维护边界；约定问题反馈渠道与支持期。
常见卡点
三种需要提前说清的情况
客户一直加需求，怎么办？
把新需求写成变更项，说明对费用、时间和验收的影响；双方确认后再纳入当前项目。
能免费做样例换客户吗？
可以提供公开演示、短诊断或限时试用；事先定义投入上限和可复用成果，避免无限期无偿交付。
没有案例，如何开始？
选一个真实而小的行业问题，做公开可运行样例，并记录限制和解决过程。获得允许后再写客户项目案例。
